Danielle Rodrigues
Advocacia
Bancário PJ: composição de carteira, cruzamento, qualidade de lead e custo real, de junho a setembro.
Investimento e custo
Uma campanha, quatro formulários em sequência. Todo o investimento foi para formulário instantâneo — não há campanha de WhatsApp no período.
- Investido
- R$ 6.546
- Leads
- 282
- Custo por lead
- R$ 23,38média do período
- Melhor mês
- R$ 19,24agosto
| Mês | Investido | Leads | Custo/lead | CPM |
|---|---|---|---|---|
| Junho | R$ 1.077,83 | 37 | R$ 29,13 | R$ 38,68 |
| Julho | R$ 2.288,53 | 102 | R$ 22,44 | R$ 42,71 |
| Agosto | R$ 2.482,24 | 129 | R$ 19,24 | R$ 54,56 |
| Setembro parcial | R$ 697,59 | 12 | R$ 58,13 | R$ 68,98 |
| Total | R$ 6.546,19 | 280 | R$ 23,38 | R$ 47,76 |
O custo por lead caiu 34% de junho a agosto, de R$ 29,13 para R$ 19,24 — mesmo com o CPM subindo 41% no mesmo intervalo. Setembro tem 9 dias e um CPL de R$ 58,13 que ainda não tem base para leitura.
Composição da carteira
Nem todo lead responde as duas perguntas de qualificação — os formulários encerram em pontos diferentes. Cada tabela mostra a base que respondeu aquela pergunta.
| Valor da dívida da empresa | Leads | % dos que responderam |
|---|---|---|
| Acima de R$ 500 mil | 42 | 16,4% |
| R$ 200 a 500 mil | 9 | 3,5% |
| R$ 100 a 200 mil | 77 | 30,1% |
| Abaixo de R$ 100 mil | 128 | 50,0% |
| Responderam | 256 | 91% do total |
| Situação da empresa | Leads | % dos que responderam |
|---|---|---|
| Atraso acima de 90 dias | 76 | 59,4% |
| Atraso abaixo de 90 dias | 24 | 18,8% |
| Em dia e sem dificuldades | 28 | 21,9% |
| Responderam | 128 | 45% do total |
| Cargo de quem preencheu | Leads | % dos que responderam |
|---|---|---|
| Sócio ou proprietário | 88 | 88,0% |
| Gerente financeiro | 8 | 8,0% |
| Diretor financeiro / CFO | 4 | 4,0% |
| Responderam | 100 | 35% do total |
Metade da carteira declara dívida abaixo de R$ 100 mil — faixa que os outros clientes de PJ nem oferecem no formulário. Schumann corta em R$ 200 mil, Dups em R$ 200 mil, Machado em R$ 100 mil como piso.
Cruzamento de valor e situação
128 leads responderam as duas perguntas. É sobre essa base que a matriz é construída.
| Valor | Atraso >90d | Atraso <90d | Em dia | Total |
|---|---|---|---|---|
| Acima de R$ 500 mil | 25 19,5% | 7 5,5% | 10 7,8% | 42 |
| R$ 200 a 500 mil | 8 6,2% | 1 0,8% | 0 | 9 |
| R$ 100 a 200 mil | 43 33,6% | 16 12,5% | 18 14,1% | 77 |
| Abaixo de R$ 100 mil | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Total | 76 | 24 | 28 | 128 |
A linha de abaixo de R$ 100 mil está zerada: nenhum desses 128 leads veio dessa faixa. O formulário encerra antes da segunda pergunta para quem marca o valor mais baixo — o corte de qualificação acontece ali. Células em cinza estão abaixo do piso de 10 leads.
Qualidade de lead
Pontuação sobre os 128 que completaram a qualificação, somando valor da dívida, tempo de atraso e cargo de quem preencheu.
| Faixa | Composição | Leads | Part. | Custo/lead |
|---|---|---|---|---|
| A | Valor alto com atraso longoinclui decisor respondendo | 80 | 62,5% | R$ 81,83 |
| B | Uma faixa no topovalor alto sem atraso, ou atraso longo com valor médio | 20 | 15,6% | R$ 327,31 |
| C | Uma faixa boa, outra fraca— | 10 | 7,8% | R$ 654,62 |
| D | Sem faixa forteem dia, valor médio | 18 | 14,1% | R$ 363,68 |
| — | Base qualificada | 128 | 100% | R$ 51,14 |
62,5% dos leads qualificados estão na faixa A. São 80 empresas com dívida relevante e atraso longo, a R$ 81,83 cada. O custo por faixa divide o investimento total pelos leads daquele grupo.
Custo e eficiência
A conversão mais que dobrou de junho a agosto: de 1,33 para 2,84 leads por mil impressões. Foi isso que derrubou o custo por lead mesmo com o CPM subindo — o anúncio passou a render mais que o leilão encareceu.
Leitura
A operação melhorou três meses seguidos
Custo por lead caiu de R$ 29,13 para R$ 19,24 entre junho e agosto, com a conversão subindo de 1,33 para 2,84 leads por mil impressões. O CPM subiu 41% no período e mesmo assim o lead ficou mais barato.
Metade da verba compra um público que o formulário rejeita
128 leads declararam dívida abaixo de R$ 100 mil e nenhum deles chegou à segunda pergunta. É o corte de qualificação funcionando — só que depois de o lead já ter sido pago. Subir o piso na segmentação joga essa verba para as faixas que interessam.
Quem passa do corte tem perfil forte
Dos 128 que completaram, 62,5% estão na faixa A e 88% de quem informou o cargo é o próprio dono. O filtro entrega qualidade; o problema está em quanto se paga para chegar até ele.
Setembro ainda não fala
Nove dias, 12 leads, CPL de R$ 58,13 e CPM de R$ 68,98 — o mais caro da série. Pode ser começo de mês, pode ser leilão. Duas semanas dizem qual dos dois.